Modelo de orçamento de consultoria
Orçamento de consultoria dá problema porque o cliente compra um resultado e você vende horas, diagnóstico e recomendações. Sem escopo escrito, a consultoria vira suporte sem fim: mais uma reunião, mais uma planilha, uma ligação rápida que leva a tarde. Este modelo separa diagnóstico, reuniões, entregáveis, horas de apoio e o que fica por conta do cliente, para o projeto ter começo, meio e fim.
O modelo: itens de um orçamento de consultoria
Quantidades são só um ponto de partida. Troque pelo que você mediu ou combinou com o cliente e apague o que não for usar.
| Item | Unidade | Qtd. sugerida | Preço |
|---|---|---|---|
| Reunião inicial e levantamento de informações | serviço | 1 | defina o seu preço |
| Diagnóstico da situação atual, com relatório | serviço | 1 | defina o seu preço |
| Plano de ação com prioridades e responsáveis | serviço | 1 | defina o seu preço |
| Reunião de apresentação dos resultados | serviço | 1 | defina o seu preço |
| Treinamento da equipe do cliente | h | 1 | defina o seu preço |
| Acompanhamento da implantação, pacote mensal de horas (por mês) | un | 1 | defina o seu preço |
| Hora de consultoria avulsa, fora do escopo | h | 1 | defina o seu preço |
| Deslocamento, viagem e hospedagem, quando presencial | serviço | 1 | defina o seu preço |
Observações que já vêm no modelo
Problema a resolver: [descrição]. Entregáveis: [diagnóstico, plano de ação, …]. Inclui [número] reuniões de [duração], [presenciais / online]. Fora do escopo: [o que não está incluído], inclusive a execução das recomendações, que fica com o cliente. Prazos: [datas por etapa], contados do recebimento das informações pedidas; atraso no envio adia as etapas seguintes. Ajustes no relatório: [número] rodadas. Reunião desmarcada com menos de [antecedência]: [regra]. Pedido fora do escopo vira orçamento complementar. Não há garantia de resultado, que depende da execução. Pagamento: [por etapa / mensal até o dia …]. Aprovação: assinatura neste orçamento ou mensagem por escrito.
O que o orçamento de consultoria precisa dizer
Escopo
Escreva o problema que o cliente quer resolver, com as palavras dele, e o que você vai entregar: diagnóstico, relatório, plano de ação, treinamento da equipe, acompanhamento da implantação. Diga quantas reuniões estão incluídas, de quanto tempo cada uma, e o que fica de fora. Recomendar e implantar são serviços diferentes, e o cliente costuma achar que comprou os dois.
Material incluso ou não
Não há material: o que entra no lugar é tempo, deslocamento e acesso. Diga se as reuniões são presenciais ou online, se viagem e hospedagem são cobradas à parte e que informações o cliente precisa fornecer (planilhas, acesso a sistemas, entrevistas com a equipe). Se você usa uma ferramenta paga só para aquele projeto, diga se o custo está no preço ou é repassado.
Prazo
Divida o projeto em etapas com data: diagnóstico, entrega do relatório, reunião de apresentação, acompanhamento. Escreva que o prazo depende de o cliente mandar as informações e marcar as reuniões a tempo, e que atraso dele empurra a etapa seguinte. Em acompanhamento mensal, diga quando começa, quando termina e como se renova.
Garantia
Consultoria não garante resultado, porque quem executa é o cliente. No lugar da garantia, escreva o que está incluído depois da entrega: quantas rodadas de ajuste no relatório, por quanto tempo ele pode tirar dúvidas sobre o material e o que acontece se uma reunião for desmarcada em cima da hora, por você ou por ele. É o que evita que o projeto nunca termine.
Condições
Defina o modelo: valor fechado por projeto, por etapa ou pacote mensal de horas. Diga como as parcelas vencem (na aprovação, na entrega do diagnóstico, na entrega final) e o que acontece com horas não usadas no mês. Escreva que pedidos fora do escopo viram orçamento complementar, aprovado antes de começar, e qual é o valor da hora avulsa.
Erros comuns
- Escrever o escopo como objetivo, do tipo “melhorar as vendas”. Sem entregável definido, o cliente só considera o trabalho pronto quando as vendas subirem.
- Não limitar as reuniões. Toda semana surge mais uma, e o valor fechado vira hora de graça.
- Esquecer que o prazo depende do cliente. Ele demora semanas para mandar os dados e cobra a entrega na data original.
- Deixar o suporte depois da entrega em aberto. Meses depois, ainda chegam perguntas “rápidas” que tomam a manhã inteira.
Como apresentar ao cliente
- Comece o PDF com o problema do cliente em duas ou três frases. Ele precisa reconhecer a situação dele antes de olhar o preço.
- Mostre as etapas em ordem, com o entregável de cada uma. Fica fácil ver o que acontece primeiro e o que ele recebe.
- Dê opções de profundidade: só diagnóstico, diagnóstico com plano, ou com acompanhamento. O cliente pode começar menor e continuar depois.
O que a lei já diz sobre qualquer orçamento
- Começar o serviço sem orçamento prévio e sem a autorização expressa do cliente é prática abusiva, a não ser que vocês já trabalhem assim de serviços anteriores (CDC, art. 39, VI)
- O orçamento prévio deve separar o valor da mão de obra, dos materiais e dos equipamentos, e trazer as condições de pagamento e as datas de início e de término (CDC, art. 40)
- Se o orçamento não disser a validade, ela é de 10 dias, contados de quando o cliente o recebe (CDC, art. 40, § 1º)
- Depois de aprovado pelo cliente, o orçamento obriga os dois lados e só muda se os dois concordarem (CDC, art. 40, § 2º)
- O cliente não paga por serviço de terceiros que não estava previsto no orçamento (CDC, art. 40, § 3º)
- Para reclamar de defeito aparente, o cliente tem 30 dias em serviço não durável e 90 dias em serviço durável, contados do fim do serviço (CDC, art. 26)
- A garantia que você oferece é complementar à da lei, não a substitui, e precisa ser dada por escrito (CDC, art. 50)
- Fora de uma relação de consumo, vale o Código Civil: a proposta obriga quem a fez, a não ser que ela mesma, a natureza do negócio ou as circunstâncias digam o contrário (Código Civil, art. 427)
Resumo em linguagem simples, não é orientação jurídica. Em serviço grande ou longo, um contrato revisado por um advogado vale o que custa.
Perguntas frequentes
Cobro consultoria por hora ou por projeto?
Por projeto, o cliente sabe quanto vai gastar, e você precisa de um escopo muito bem escrito. Por hora, você se protege de escopo vago, mas o cliente fica contando o relógio. Um meio-termo é o diagnóstico por valor fechado e o acompanhamento em pacote mensal de horas, com o destino das horas não usadas escrito no orçamento.
Posso garantir resultado na consultoria?
É melhor não. O resultado depende de o cliente executar o que foi recomendado, e isso não está nas suas mãos. Escreva o que você entrega de fato, como o diagnóstico, o plano e as reuniões, e, se quiser, os indicadores que serão acompanhados. Promessa de resultado no orçamento vira argumento para não pagar quando ele não vem.
O que fazer quando o cliente pede algo fora do escopo?
Responda que é possível, mas fora do combinado, e mande um orçamento complementar antes de começar. Quando o cliente é consumidor, o orçamento aprovado só muda se os dois concordarem (CDC, art. 40, § 2º); com empresa, deixe a mesma regra escrita. Se você aceitar o pedido para acertar depois, ele vira parte do projeto pelo mesmo preço.
Reunião desmarcada em cima da hora conta como dada?
Se essa for a sua regra, escreva. Defina a antecedência mínima para desmarcar sem perder a hora e o que acontece quando quem desmarca é você. Em pacote mensal de horas, diga se a reunião perdida sai do pacote ou se é reposta. Parece detalhe até o cliente desmarcar três vezes no mesmo mês.
Preciso de contrato além do orçamento?
Em projeto curto, o orçamento aprovado com escopo, entregáveis, prazos e pagamento já organiza a relação. Em projeto longo, com acesso a dados do cliente ou acompanhamento de vários meses, um contrato revisado por advogado vale o que custa, com confidencialidade e regras de encerramento. O orçamento continua sendo a base: o contrato detalha o que ele já diz.
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Fontes
- Código de Defesa do Consumidor, Lei nº 8.078/1990 (texto compilado, Planalto), lido em 10/10/2026.
- Código Civil, Lei nº 10.406/2002 (texto compilado, Planalto), lido em 10/10/2026.